5 губительных ошибок торгового представителя

торговый представитель

Размеренный и целеустремленный сотрудник всегда ценится. С ним можно договориться, приятно вести диалог и можно доверить важное дело. Часто мелкие поступки и привычки мешают стать ценным работником.

  1. Спор с клиентом;
  2. Болтовня;
  3. Переубеждение супервайзера;
  4. Слепое принятие заказа;
  5. "Нет смысла посещать".

Спор с клиентом

В большинстве объявлений на вакансию «Торговый представитель» одним из требований указывается работа с возражениями.

Возражения в каком-то смысле, - это хорошо. Если клиент высказывает недовольство в отношении сервиса, товара, работы склада или доставки, то это говорит о том, что он намерен работать дальше. Да, иногда эти возражения имеют грубую форму, но так клиент просит наладить некоторые процессы для дальнейшего сотрудничества.

Ошибка ТП (торгового представителя) – если он не может молча выслушать недовольства и принимает все на личный счет. Начинает громко доказывать свою правоту и виновность оппонента. Спор с клиентом в момент возражения – «запуск ядерной бомбы».

Болтовня

В работе ТП важна конструктивная особенность – я пришел за заказом. Личные разговоры идут в ход при особой необходимости. Предложение товара и характеристика важнее всего. Чем меньше сопутствующих слов употребляется, тем убедительнее презентация.

Продавец за день общается с десятками поставщиков. Комфорт при контакте дарит спокойный диалог. Выкрикивание с жестами рук и болтовня на тему: «Как меня сегодня остановил гаишник» принесут только утомление.

Переубеждение супервайзера

Супервайзер звонит очень часто. Выполнение плана по «ВИПам», по территории, лимит возвратов и «непроведенные» долги – список разный. Эти требования руководство ставит СВ (супервайзеру), а ему предстоит контролировать исполнителей.

Надоедливый начальник все время требует то или иное, что начинает раздражать. Ошибкой станут попытки переубеждения его в этом. Этим ТП отнимает свое время и заставляет руководителя применять эмоциональные методы соответствующего «вливания». Вредный и ленивый сотрудник, даже не пытаясь выполнить поставленную задачу, убеждает в ее провале.

Лучше просто выслушать и записать задания, затем постепенно их отработать. Реальные проблемы, в которых так хотелось переубедить СВ, нужно просто зафиксировать и передать. Тут подойдет фото, видео или другая удобная форма. Ценный сотрудник, желающий выполнить поручение, передает «сводки» с поля боя.

Слепое принятие заказа

Зарплата ТП всегда зависит от продажи. Большая ошибка - принятие заказа без предложения дополнительного товара. Необходимые позиции могут диктоваться при осмотре каталога или записываться с подготовленного листа заказчика. Дежурная фраза: «Спасибо за заказ» завершает визит в ТТ (торговой точке).

Старый товар всегда может стать новым, если его не было на прилавке магазина. Не пытаясь увеличить сумму заявки, это сделает конкурент, и именно ему достанется % от проданного товара.

Ну а вести статистику продаж поможет приложение от i-markt.ru.

"Нет смысла посещать"

Отработка маршрута выполняется по порядку ТТ. Неперспективные клиенты посещаются реже или вовсе не посещаются неделями.

- А смысл? - скажет ТП, - им все равно никогда ничего не нужно.

Чем реже посещать, тем чаще их посетит конкурент.

Не посещая два-три месяца, случайно можно заметить, что на торговой точке новый товаровед, и уже давно дела пошли на лад.

Работа ТП связана с активным общением. Заказчики, экспедиторы и руководство регулярно предъявляют требования. Избегая типичных ошибок, можно с легкостью справляться со всеми вопросами и вывести работу на новый уровень.


Похожие материалы: