Ключевые показатели эффективности, или KPI, - это количественные оценки, которые показывают, хорошо ли идут дела у вашего бизнеса. Они должны отражать степень достижения компанией своих целей и задач, которые являются неотъемлемой частью любого бизнес-плана. Если бизнесмен знает, к чему двигается, то в процессе никак нельзя понять, на правильном ли он пути. Если же цели поставлены, то самое время начать устанавливать для себя ключевые показатели эффективности.
Как рассказывают специалисты lead-service.ru, KPI разнятся от компании к компании, от отдела к отделу и от руководителя к руководителю. Скажем, у продавца будут одни показатели эффективности, у оператора колл-центра – совершенно другие. Продавец следит за лидами, конверсией и количеством сделок, а оператор – за количеством принятых звонков, временем звонка и так далее. Индивидуальный предприниматель, как правило, исполняет сразу все возможные функции, поэтому для начала он может использовать три общих показателя, описанные ниже.
Количество лидов
Каждый клиент начинается с получения лида: ведь он должен откуда-то прийти. Поэтому важно знать, насколько гладко идет процесс превращения лидов в клиентов. Существует целая методика расчета того, сколько лидов необходимо получить для прихода каждого дополнительного клиента, и извлечь такую информацию можно только из собственного опыта. Начинающий бизнесмен может получать одного клиента из 10 лидов, но когда он начинает работать лучше, то может с такого же количества лидов приобрести уже, например, трех клиентов.
Источник лидов
У индивидуального предпринимателя обычно на счету каждый рубль, особенно если дело касается затрат на маркетинг. Поэтому следить за эффективностью источников лидов — жизненно необходимо. Лучший способ делать это — определить, сколько денег в конечном итоге потрачено на получение одного лида. Для этого всегда нужно точно знать, откуда именно пришел лид и сколько финансов уходит на поддержание этого источника. Предположим, если будущий клиент был встречен на выставке, то источник лида — эта выставка, и необходимо вести учет того, сколько было потрачено на участие в ней.
Продажи
Объем продаж — это, само собой, наиболее важный индикатор здоровья компании. Как узнать, насколько хорошо идут дела? Нужно иметь прогноз продаж на грядущий год, который разбит по месяцам, отдельно по всем продуктам и услугам, которыми занимается предприятие. Можно пойти еще дальше и определить, какими должны быть еженедельные и ежедневные продажи. То, насколько реальный ход дел будет соответствовать прогнозам, прекрасно расскажет предпринимателю все о состоянии его бизнеса.
Почему же далеко не все деловые люди обращают внимание на эти цифры? По двум причинам. Во-первых, они могут не знать об их существовании и искать какие-то более сложные способы контроля за бизнес-процессами. А во-вторых — они опасаются результатов, которые могут обнаружить. Решение здесь все то же: разработать бизнес-план, в который войдут цели и задачи компании, которые в свою очередь установят план продаж.
С неприятными фактами, если таковые будут установлены, потребуется смириться. В большинстве случаев все бывает далеко не так плохо, как может показаться на первый взгляд. Успешные предприниматели понимают, что без постоянного анализа их компании и выявления проблем не получится эти проблемы устранять.
