«Холодные звонки» - кто-то занимается ими с удовольствием, а кого-то это словосочетание бросает в дрожь. Что же такое «холодные звонки»?
Это звонки абсолютно незнакомым вам людям, и цель этих звонков – привлечение новых клиентов и, как следствие, расширение клиентской базы. Техникой холодных звонков владеют немногие. Техника эта достаточно сложная, она требует определенных навыков и большого опыта, однако менеджер, владеющий ею в совершенстве, никогда не будет без работы.
Преодолеть многочисленные барьеры, создаваемые в офисе действующей организации коммерческой направленности, дабы отсечь нежелательных собеседников, бывает очень сложно. Зачастую барьеры эти настроены так, что автоматически отсекаются все звонки незнакомых абонентов, даже те, которые содержат выгодные предложения. В отношении электронной почты это значит, что письмо отправляется в виртуальную корзину, а e-mail отправителя заносится в черный список как источник спама. Как только вы начинаете разговор по телефону, вам сразу приходится преодолевать первый барьер – невозможность личного общения, что характерно и для электронной почты. Зачастую обработка входящих вызов и вовсе осуществляется аутсорсинговым call-центром.
Не успели вы преодолеть первый барьер, тут же приходится преодолевать второй – психологическое желание собеседника как можно быстрее завершить разговор с человеком, пытающимся что-то навязать фирме. Работы и так хватает, а тут вы – со своими предложениями, неинтересными и никому ненужными. Преодоление этого барьера возможно только за счет нестандартного ведения разговора, отличающегося от приевшихся шаблонов, и мгновенной реакции на любые изменения в интонации и содержании речи вашего собеседника.
Третий барьер – это естественное нежелание дать согласие по телефону на покупку товара, приобретение услуги. Задача менеджера активных продаж, совершающего холодный звонок, заключается не в настаивании на покупке, а в получении согласия и договоренности о встрече с лицом, ответственным за принятие решения.
Грамотные холодные звонки значительно расширяют клиентскую базу и по сути являются действительно активными продажами.
